販売のアクションを促進するためのシンプルなストーリーテリングハック – ソフトウェアのビジネス

製品やサービスを区別することは、販売を拡大し、支配的なマーケットプレーヤーになるための鍵です。しかし、混雑したソフトウェアの状況でこれをどのように達成できますか？ Stephen Steersによると、Software ConferenceのBusinessの「SuperPower StoryTelling」の著者であり著者である ストーリーテリングは、ビジネスを際立たせ、人々を引き付け、顧客に変える強力な方法です。

「ブラシを落とす」瞬間

スティーブンはイスタンブールからの記憶に残る逸話を共有しました。靴の輝きは、潜在的な顧客の近くにブラシを誤って落とすようでした。スティーブンのように誰かがそれを拾うのに十分親切だったとき、靴の輝きは彼らの靴を輝かせてくれたことを主張しました。セールスピッチを開始しました。スティーブンは、この特定の戦術は少し不正かもしれないが、賢い部分は靴の輝きが潜在的な顧客が関与したい状況を作り出した方法だと指摘しています。彼はこれをあなたの「ドロップ・ザ・ブラシ」の瞬間と呼んでいます。

適切な人の前に到達し、あなたのビジネスが前進するのを助ける会話を始めますか？

靴のシャイナーのトリックは、スティーブンが良い人になりたいという欲求に基づいて遊んでいたので、彼を「より良い」と助けたので、うまくいった [his] これは重要です。これは重要です：ストーリーテリングは、聴衆が自分のストーリーにどのように適合するかを聴衆に見るのに役立ちます。

ストーリーテリングがビジネス超大国である理由

ストーリーは、特にソフトウェアでは、ビジネスにとって単なるエンターテイメント以上のものです。

• 人々は物語をよりよく覚えています： 物語は実際に脳（オキシトシン、コルチゾール、ドーパミンなど）に化学物質を放出します。これは、情報を非常によく覚えるのに役立ちます。これは、事実や数字を聞くよりも最大22倍優れています。
• 購入は感情的です： 人々は最初に感情に基づいて購入を決定し、次にロジックを使用してそれをバックアップします。ストーリーは、その感情的なつながりを作るための簡単な方法です。
• ビジネス上の決定をガイドします： 明確な会社のストーリーを持つことは、誰もが同じページにとどまり、一貫した決定を下すのに役立ちます。スティーブンの指導者が言うように、それはあなたが「これはボートをより速くするのですか？」と尋ねるのに役立ちます。これにより、明確な標準が設定されます。
• あなたをより人間にします： B2Bの販売では、テクノロジーを使用しても、他の人の問題を解決する人々についてです。ストーリーテリングは、あなたのビジネスをより歓迎的で親しみやすいと感じさせます。
• あなたが目立つのを助けます： 多くの企業が同様のものを提供する市場では、ストーリーはあなたの製品やビジネスをより記憶に残り、競争とは異なるものにします。

ストーリーテリングは、人々が30％購入する速度を上げることができます。

• 売上を増やす： ストーリーテリングは、人々が30％購入する速度を上げることができます。より多くの販売インタラクションがオンラインで行われているため、ストーリーのようなコンテンツを魅力的にすることは、人々を興味を持ち続け、あなたのソリューションで自分自身が成功することを想像するのを助けるために不可欠です。
• 複雑さを単純化します： ビジネス、特にB2Bでは、複数の人（潜在的に7人以上、既に競合他社ソフトウェアを使用している場合はさらに多く）が決定に関与しています。ストーリーにより、人々が他の人を理解し、覚え、共有することが容易になり、販売サイクルを短くすることができます。

シンプルなストーリーテリングフレームワーク

効果的なストーリーテリングを実装するために、Stephenは3つの重要なコンポーネントに基づいて構築された簡単なフレームワークを紹介します。 3人の視聴者、4つの質問、3つのストーリー。

3人の聴衆：準備ができているストーリーが必要です。

• あなたの見通し： これらはあなたが販売したい人々です。ストーリーは、自分があなたの製品を使用することで大きな結果を得る「ヒーロー」と見なすのに役立ちます。これは、マーケティングと販売の呼び出しにおいて重要です。投資家と話すことも重要です。
• あなたのチーム： これには、共同設立者、従業員、さらにはベンダーなど、ビジネスを支援するすべての人が含まれます。ストーリーは、誰もが会社の考え方を理解し、高い基準に固執し、信頼を築き、彼らの仕事がビジネスの前進を支援しているかどうかを知るのに役立ちます（ボートをより速くする）。
• あなたの人生と舞台： これは、人前で話すこと、ポッドキャスト、または「何をしているの？」という質問に答えるためのものです。物語を持っていると、あなたはより記憶に残る面白いものになります。

4つの重要な質問：物語を語る前に、何かを売る前に、これらを自問してください。

• 何が危険にさらされていますか？ 誰かが勝つか負けることは何ですか？彼らが何もしない場合、問題や恐ろしい状況は何ですか？これは、緊急感を作り出すのに役立ちます。たとえば、企業はAIに取り残されることを心配しています。
• あなたの見込み客は何を学びたいのですか？ 彼らの目標は何ですか？あなたのストーリーは、（製品の使用など）特定のアクションを取ることが彼らがその目標を達成するのにどのように役立つかを示すべきです。たとえば、AIを使用してビジネスを成長させる方法を学びたいと思うかもしれません。
• 彼らに何を感じてもらいたいですか？ ほとんどの購入は感情的であるため（95％が無意識のうちに発生します）、視聴者に特定の方法を感じさせることに焦点を当てます。あなたは彼らに逃したことを怖がっていると感じてほしい（FOMO）？力を与えられましたか？何が可能かについて興奮していますか？ストーリーは、彼らがあなたのソリューションを課題を克服する彼ら自身の旅に結びつけるのに役立ちます。製品機能について話すだけではありません。あなたの製品が彼らが達成するのに役立つ素晴らしい結果について話してください。
• 次に何をしてほしいですか？ これは多くの人が間違っているところです。あなたがあなたの話を聞いた後にどのようなステップを踏むべきかを人々に明確に伝えなければ、彼らは混乱し、混乱した人々は何もしません。デモにサインアップしたり、コールのスケジューリングになったりするなど、次のアクションにそれらを向ける必要があります。ストーリーを伝えることは、人々が情報をより良く覚えている（65％の保持）を覚えており、それを共有できるため、これを簡単にします。

すでに持っている3つのストーリー：これらはすぐに使用できるストーリーです。

• ミッション： これはあなたの会社の目標だけではありません。それはあなたの個人的な「なぜ」です。世界でどのような問題や否定的なアイデアを修正したいですか？あなたがこれを解決しなければならないことを知っていた瞬間を共有してください。スティーブンは、創業者が改善するのを助ける動機として、レイオフ後に貧弱に扱われるという彼の話を共有しました。それは、あなたがソフトウェアを販売するよりも大きなものによって駆動されていることを示しています。あなたのよく知られている特徴がどこから来たのかを考えてください。
• ビジョン： あなたがあなたの使命を達成するとき、世界はどのように見えますか？あなたは誰を助け、あなたのソリューションをエンパワーしますか？大きなビジョンは、それが起こるのを見たいと思うより多くの人々を引き付けます。
• マイルストーン： 創設者として克服した挑戦的な時代（給与を作るのに苦労しているが成功するなど）や、クライアントが達成するのを助けた大きな勝利を共有します。これらのストーリーは、あなたの回復力、リーダーシップ、能力を示しており、視聴者が同様の成功を達成したり、あなたの助けを借りて課題を克服できると信じています。これらの厳しい状況からどのような教訓を学びましたか？クライアントマイルストーンストーリー（ケーススタディ）を使用して、実際の結果を表示できます。たとえば、ソフトウェアを使用してストレスを軽減し、家族とより多くの時間を過ごすために、公的な弁護人。

実際にストーリーテリングを使用します

ストーリーテリングは、特に旅の50〜90％をすでに完了した潜在的なバイヤーと直接やり取りする電話で特に効果的です。 「それは高すぎる」、「これは私のために機能しますか？」、「今は適切な時期ですか？」などの一般的な異議を処理するときにストーリーを使用してください。

電話の早い段階で「クリプトナイトの質問」を使用すると（「今日、私たちと一緒に電話をかけたのはなぜですか？」）、コンテキストと、あなたが助けた同様のクライアントについてのストーリーを共有する機会を提供できます。見込み客のニーズを要約し、関連するクライアントのケーススタディをフォローアップすることで理解が示され、ソリューションが「同様の結果があなたのビジネスにとってうまく機能しますか？」などの質問で結果をもたらすことができることを証明します。 「これはフィットですか？」に直接対処します。異議。

ストーリーテリングはマイナーなスキルではありません。 これは、ソフトウェアビジネスを接続し、差別化し、結果を得るための中心的な方法です。

購入の感情的な側面を理解し、視聴者のために何が危機にatしているかを知り、ミッション、ビジョン、過去の成功を明確に共有することで、実際にアクションを結びつけて推進するストーリーを作成できます。

ソフトウェアのCEO、製品学習者、およびシニアリーダーにとって、ストーリーテリングのマスターは、製品を販売するだけでなく、チームを鼓舞し、ソリューションを使用して顧客が自分の権利で成功するのを支援するために重要です。

（この記事が描かれています スティーブンステアーズ‘ 話す 「あなたが販売する物語を話す前に尋ねる4つの質問」 で ソフトウェア会議のビジネス。）