語られていないことを明らかにする: ステークホルダーの微妙な合図の力

利害関係者から情報を引き出す場合、多くの場合、 そうではありません 言うことは何と同じくらい重要である可能性があります は 言った。 もちろん、利害関係者が明示的に言及する情報は非常に重要ですが、探さない限り明らかではない、微妙で微妙な詳細が存在することもよくあります。 おそらく、利害関係者は微妙に立ち止まって不快な表情をし、質問の特定の部分への回答を避けます。 あるいは、「いつも」や「時々」などの限定的な言葉を使っているかもしれません。 いずれにせよ、さらに調査して詳細を明らかにすることが重要です。

聞きたいことを聞く

これらの手がかりを探すことは重要ですが、特に時間が限られている場合には、言うは易く行うは難しです。 話す関係者が多数いる場合、自分が期待していることを聞くというパターンに陥りがちです。 おそらく誰もがこれを経験したことがあります。異なる部門の 3 人が一貫してプロセスの概要を説明した後、4 人目と 5 人目の人に話すと、チェックボックスにチェックを入れているように思えます。 結局のところ、彼らは最初の 3 人が説明したことを確認するだけなのではないでしょうか?

それ かもしれない それは事実ですが、同様に、彼らは元の 3 人が得られなかった追加の洞察を持っている可能性があります。 彼らが啓発活動に選ばれたのには、物事の見方が違うからではないかと思われる。 しかし、そのような議論は、以前に行われた会話に左右されるのは簡単です。 ほぼ「自動操縦」を行って、利害関係者を特定の方向に導くこと。 このような状況では、微妙な合図やニュアンスに特に注意する価値があります。

例

請求書の支払いプロセスについて財務チームの関係者にインタビューすることを想像してください。 あなたは以前に他の関係者と話をしたことがあり、そのプロセスをよく知っているはずです。

「それでは、請求書が届きます。そこに発注書番号が記載されており、それが承認されていれば、支払いのスケジュールが設定されます。そうですよね?」

「それで、はい、主に…。 はい、ほとんどそれだけです。」

ここから先に進むのは簡単でしょう。 重要な決定ルールのいくつかを確認していると考えるのは簡単です (請求書に発注番号があり、承認されている場合、スケジュールが設定されます)。 しかし、関係者は次のような言葉を付け加えました。 主に そして たいてい。 これらは見落としがちですが、確実に調査する必要があります。

プローブは次のようになります。

「あなたがこれだと言っていることに気づきました 主に プロセスはどのように機能するのか、他に状況はありますか?」

「はい、ごくたまにですけどね。 場合によっては、すぐに支払う必要がある「プロフォーマ」請求書を受け取ることがあります。 それらに対しては別のプロセスを用意しています。 また、クレジットカードによる前払いをさせていただく場合もございます。 たとえば、トレーニングや会議の場所の予約などです。 それにはプロセスも少し異なります。」

突然、全く新しい事実が明らかになります。 これが実際の状況であれば、さらなる調査が必要になるでしょう (例: 「プロセスが異なる動作をする他のタイミングはありますか?」、「法人クレジット カードは 1 枚だけですか? ある場合、その責任は誰にありますか」など)。 ）。

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話を聞いてもらっていると感じてもらう

もちろん、この方法で調査することは、重要なことを何も見逃していないことを確認するために重要です。 しかし、真剣に聞くことは別の理由でも重要です。それは、人々が実際に感じていることを確認するためです。 聞いた。

何かに夢中になっているように見える誰かと話した経験があるとしたら、 推測する あなたの反応が何であれ、これが素晴らしい気分になることはめったにないことがわかるでしょう。 アナリストとして、誠実に共感することが重要です。 聞く 人々が言っていること。

このように聞くことで、重要な情報を明らかにすることができます。 これは重要であり、当然のことと思われがちなスキルですが、おそらく私たち全員が磨き、改善できるスキルです。

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