簡単な式でスタートアップの最終ARRを計算する方法

による ジョン・S・キム

スタートアップの創業者は、自分たちの成長がいつ鈍化し、最終的に頭打ちになるのかを疑問に思い、そして恐れることがよくあります。

特にプロダクト・マーケット・フィットを達成し始めた初期の頃は、慌ただしさと急速な成長により、創業者は企業の成長の限界を最終的に決定する特定の重要な指標を見落とすことがよくあります。

生物学と工学には「収容力」と呼ばれる概念があり、これは通常、人口増加や湖の水量など、何らかの収容力の最終的な価値の尺度です。

たとえば、上のグラフでは、人口の安定した再生産と流入、および死亡率が安定していると仮定すると、都市の人口は最初はゆっくりと増加し、その後急速な成長期を経て、最終的には収容力を超えて減少します。安定した平衡状態に達します。

流入と流出が比較的安定している場合、収容力は一定の数になり、最終値に向かって漸近します。

システムの最終価値を計算するには、流入の絶対量と、同じ期間における流出の割合という 2 つの数値を知る必要があるだけです。

この単純な式を使用すると、あなたのスタートアップの最終 ARR を簡単に計算できます。

では、ターミナル ARR とは何でしょうか?

最終 ARR は、年間の経常収益の均衡点を表し、毎年追加される新しい ARR の額は、解約やダウンセルによって失われた ARR と等しくなります。

これは、現在の成長戦略と顧客維持を考慮して、スタートアップが安定すると予想される最大収益です。 この指標は、ビジネスが収益の停滞期に達する時期を理解し、その時点を超えた計画を立てるために重要です。

ターミナルARRの計算: 簡単な計算式

最終 ARR は、年間総新規 ARR と総収益維持率の 2 つの数値だけを使用して計算できます。 総収益維持率を使用して、解約率とダウンセル率を計算できます。

この数値を使用して、収容力の公式を適用してターミナル ARR を求めます。

例：

あなたのスタートアップが毎年新たな ARR を 100 万ドル追加すると予測しており、収益維持率が 90% (または 0.90) であると想像してください。

現在の状況では、あなたのビジネスは最終的に ARR 1,000 万ドルで安定します。 ただし、リテンション率が 80% に低下すると、端末 ARR はわずか 500 万ドルに低下します。

これが、多くの投資家がスタートアップ企業の収益維持率（「リーキーバケット問題」とも呼ばれる）に注目する理由です。ターミナル ARR の計算に関しては、収益維持率に対する感度が非常に高いためです。

戦略的意味合い

最終 ARR とその基礎となるインプット指標 (新規総 ARR と総収益維持率) を理解することで、ビジネスを改善または構造的に変えるための優先順位を設定できます。

端末 ARR に影響を与えるには、総新規 ARR または総収益維持率の 2 つの指標のいずれかを変更するだけで済みます。 これは、優先順位を明確にするのに役立ちます。

質の高い顧客に焦点を当て、厳格な顧客維持プログラムを展開することで、収益維持率を徐々に高めることができます。 ただし、収益維持率が 1 年間にわたって測定されることを考えると、取り組みが結果に影響を与えるまでには 12 か月もの十分なリードタイムがかかります。

顧客維持戦略を推進するには、長期的な視野と忍耐力を持つことが重要です。

新規総ARRの増加は、基本的な価値提案/製品、マーケティングおよび販売戦略、さらにはファネル全体の速度（販売サイクルなど）とより関係があります。 Fortune 100 企業や従来型企業に販売している場合を除き、期間は 12 か月未満となる可能性が高いため、強力な新規およびアップセルの収益成長戦略を立てることで、最終的な ARR にもう少し早く影響を与えることができます。

スタートアップの最終 ARR を確実に最大化するには、両方の入力指標に引き続き注意を払うことが重要です。 総収益保持率と総新規 ARR の組み合わせが企業の最終 ARR にどのような影響を与えるかを以下に示します。

この例では、総新規 ARR が同じであっても、維持率に基づいて、最終 ARR に 4 倍の差が生じる可能性があります。

自分のビジネスを理解し、どの指標に移行するのがより簡単であるかを発見すると、優先順位と戦略を設定する必要があります。製品と市場開拓の取り組みはすべて、これらの数字に直接影響し、成長の可能性にも影響します。

ジョン・S・キム の共同創設者兼CEOです センドバード、Web およびモバイル アプリの通信プラットフォーム。 彼はゼネラルパートナーでもあります。 ヴァロンキャピタル、B2B、SaaS、AI、ディープテクノロジーに焦点を当てた初期段階のベンチャーキャピタル会社です。 彼はキャリアの初期に、 パプリカラボによって買収されたソーシャルゲーム会社です。 グリー。

図： ドム・グスマン