バーチャルカードは「アキレス腱」を克服できるか？

バーチャル カードは、取引の効率性と確実性を提供し、B2B 決済に革命をもたらすと期待されていますが、サプライヤーが受け入れに消極的であるという重大なボトルネックによって、その導入は依然として妨げられています。明らかな経済的利点があるにもかかわらず、その普及は、将来予測される潜在的な成長からは程遠く、業界には、サプライヤーにとってのバーチャル カードの価値提案を改善したり、その価値提案を十分に説明したり、製品を販売および実装したりするための十分なツールがまだありません。

これは、 ポール・クリステンセンB2B決済アクセラレーターのCEO 過度には、この不一致を強調し、購入者の 80% がバーチャルカードを好んでいるものの、その使用は買掛金 (AP) 取引のわずか 2% を占めるに過ぎないと指摘しました。

サプライヤーのこうした躊躇は、バイヤーとサプライヤーの関係において大きな痛手です。クリステンセン氏が最近 PYMNTS の CEO カレン ウェブスター氏に語ったところによると、この状況はよく知られたビジネス格言を思い起こさせます。「企業の倒産の 80% はキャッシュ フローの問題が原因です。支払いを待ったり、支払いを追ったりすることの不確実性は現実的な問題であり、適切なツールを備えたバーチャル カードはそれを解決できます。」

バーチャルカードはこうした問題の多くを軽減できる可能性があるが、PYMNTS Intelligence と Previse の共同調査では厳しい現実が明らかになった。中堅企業の 60% が、相手先からいつ支払いを回収できるか不確かである。不確実性のコストは、金銭以上のものである。企業にとっては、計画を立てたり、業務を遂行したり、短期および長期の戦略について決定を下したりすることが難しくなる。

サプライヤーがバイヤーから支払われるべき代金を回収しようとし、従来の信用および運転資金の手段が制限され、または高額になっているため、不確実性が蔓延している。クリステンセン氏によると、典型的な60日間の契約では、待機や追跡が多く、平均的な支払いはその期間を過ぎても行われ、90日以上の契約期間も珍しくなく、その上支払いが遅れることも珍しくないという。

「給与の支払いをしなければならない状況になった場合、それは問題になるだろう」とサプライヤーのクリステンセン氏は語った。

「一つの前向きな展開は、決済ネットワークが、さまざまな取引や使用例に適用できる柔軟なインターチェンジレートの促進に関して、かなり先進的だったことだ」と彼は語った。しかし、発行者がそうした柔軟なインターチェンジレートを適用する能力は極めて限られており、そのため、本来発揮できるほどの大きな影響力を発揮できていない。

大きな利点があるが、慣性も存在する

クリステンセン氏が述べたように、仮想カードは買掛金取引のわずか 2% にしか使用されていません。ほんの少し、たとえば 1 ～ 2 パーセントポイント変化させるだけで、キャッシュフローの可視性、透明性、確実性の面で、B2B 支出の数千億ドルがより効率的になる可能性があります。

「何千人ものバイヤーがバーチャルカードが大好きだと言っています」とクリステンセン氏は言う。「しかし、バーチャルカードは本当に優れた製品であるにもかかわらず、それを受け入れるサプライヤーはほとんどいません。システムのどこに欠陥があるのかは明らかです。それはサプライヤーの受け入れです。」

クリステンセン氏によると、サプライヤーが消極的な理由は、発行会社、加盟店契約会社、ネットワークがサプライヤーに対するバーチャルカードの価値提案を改善するためのツールをまだ持っていないこと、その価値提案を十分に説明できないこと、製品を販売・導入できないことにあるという。

「彼らには、サプライヤーに価値を説明するツールも、連絡先情報という点ではサプライヤーを見つけるツールさえもない」とクリステンセン氏は語った。同氏はPYMNTSに対し、マーチャントアクワイアラーは依然として、限られた情報と売り込み電話によってサプライヤーに連絡を取る営業担当者に頼っていると語った。

クリステンセン氏は、慣性の一部は人間の行動によるものだと述べ、サプライヤーは小切手やACHに慣れており、それらは無料（不確実性要因を除けば）と認識されているが、カードにはより明白で明示的なコストがかかると付け加えた。

しかし、クリステンセン氏が述べたように、サプライヤーの支払いに関しては、特にサプライヤーとバイヤーのやり取りが頻繁に、定期的に行われる場合には、仮想カードの「明らかな使用例」があります。

「サプライヤーの大半は長期的かつ一貫性のある関係を築いています」と同氏は語った。「彼らはサプライヤーに毎週、毎月、四半期ごとに請求書を送っています。バーチャルカードは、手動のプロセスを回避しながら、サプライヤー全員に支払いを行う魅力的な方法です」

さらに、自動支払い開始を使用することで、サプライヤーに対する仮想カードの価値提案を大幅に向上できます。これにより、バイヤーの AP プロセスへの「依存」がなくなり、サプライヤーはバイヤーが請求書を受け取った瞬間から、待つことなく、追跡することなく、確実に自動支払いを受け取ることができます。

洞察と機械学習

同氏によると、発行者、加盟店契約者、ネットワークは機械学習やその他の技術を活用して、サプライヤーと購入者のニーズ、提供できる価値、代替支払い方法のコストとメリットなどについて詳細な洞察を得ることができるという。

「銀行、ネットワーク、加盟店買収会社はいずれも利益を上げなければならない」と同氏は述べ、Previse が提供するようなプラットフォームは数百万のサプライヤーとバイヤーを結び付け、バーチャル カードの機会を特定するとしている。

クリステンセン氏は、適切なツールがあれば、柔軟なインターチェンジもゲームチェンジャーになり得ると述べた。カード発行会社と加盟店契約会社は、サプライヤーがバーチャルカードを受け入れるのに十分魅力的なレートで、サプライヤーにカスタマイズされたオファーを提供できる。

「2.5% では絶対に受け入れられないかもしれませんが、1.8% なら受け入れられるかもしれません。それでも、そのサービスを提供する必要のある発行者やエコシステムにとって、それは魅力的なのでしょうか?」とクリステンセン氏は語った。

視覚的に提示されるデータは、請求書によるリベートや運転資金への影響など、バーチャルカード プログラムのあらゆる側面を詳細に関係者に知らせ、バーチャルカードに「命を吹き込む」と彼は述べた。

クリステンセン氏は、今後数か月から数年の間に、「これらのツールにより、業界は今後 5 年間で 1 兆ドルから 2 兆ドルを仮想カードに投入できるようになると思います。仮想カードの支払勘定の 2% を 5% または 10% に引き上げましょう。適切なツールがあれば、何兆ドルもの資金が仮想カードに移行します。」と述べました。