ジュリアンズ・オークションがセレブ記念品の活況を呈する市場をいかにリードするか

ジュリアンはクルーゼで働き始めました。 彼は競売人になる自信がないことを知っていたので、入札者を監視し、手信号で競売人に情報を伝えるリングマンになることを夢見ていました。

高校を卒業した後、ジュリアンは 10 代の頃に友人の父親と一緒に始めた空気式テニス ボール サービング マシンの販売事業を拡大しました。 この仕事のおかげで彼は中西部から抜け出すことができた――一度は父親がマシン設計のアドバイスをしていたアンドレ・アガシとともに全米オープンに出場した――が、上振れは限られていた。 「テニスボールマシンのビジネスは私をどこにも連れて行ってくれませんでした」と彼は言いました。 90 年代半ば、ジュリアンはクルーゼのレイバー デイ オークションを運営するためにインディアナ州に戻りました。 数年後、彼はジョニー・キャッシュのクラシックカーのオークションの成功を祝うためにジョニー・キャッシュのツアーバスに乗っていたとき、キャッシュは彼に残りの人生で何をするつもりなのか尋ねた。 ジュリアンはオークションは好きだが車は嫌いだと告白した。 それは もの それが彼にとって魅力的でした。

1926 年 8 月、ルドルフ ヴァレンチノは潰瘍破裂の合併症により 31 歳で亡くなりました。 3か月後、ビジネスマネージャーのジョージ・ウルマンは、ヴァレンティノの所有物を公に売りに出した。彼のスピードボート、オニキスの懐中時計、黒いベルベットの乗馬習慣だけでなく、スパッツやシルクの下着、146足もだった。彼の靴下のこと。 新聞記事によると、オークションには石油富豪、「派手な女の子」、「中西部の農民の観光客の妻」などが集まったという。 俳優が所有していたほとんどすべて、ペットの犬や馬も含めて売りに出されていた。 しかしウルマンは、襟のボタン、カフスボタン、特定の靴など、いくつかのことを差し控えた。 それらのアイテムは「ほとんど私に話しかけてきた」とウルマンさんは友人に語った。 「彼らが見知らぬ人のところへ行くのを見るのは耐えられませんでした。」

長年ポップカルチャーの鑑定を担当し、ジュリアンズ社のマネージング・ディレクターを務めるローラ・ウーリー氏は、有名人のオークションは通常、「3つのD、つまり死亡、離婚、借金」の結果として行われていたと語った。 最も象徴的な販売には、エレガントで裕福で、もう生きていない有名人が関与していました。 1996年にジャクリーン・ケネディ・オナシスの財産が競売にかけられたとき、サザビーズはカタログを10万部以上販売した。 1987年、ウォリス・シンプソンの宝飾品コレクションは、エリザベス・テイラーやジョーン・コリンズを含む入札者から5,500万ドルで落札されました。

トロント大学の組織心理学とマーケティングの教授で、有名人のオークションを研究しているジョージ・ニューマン氏によると、購入者を動かす心理的原理は伝染という考えであり、「一度接触すれば常に接触する」と要約されることもあります。 私たちはあるレベルで、その人の本質がその人が扱う物体に反映されると確信しています。 「それは物質的なものではなく、これらの物体が獲得したという魔法の信念のようなものです。 。 。 何か」とニューマンは私に語った。 「そしてその信念は、人々が喜んで支払う金額に実際の影響を与えているようです。」 90年代に中部中西部のバリー・マニロウ・ファンクラブの会員にインタビューした研究者は、彼らが最も価値のある品物は「実際にバリーに触れたコレクションの品物」であることを発見した。 ある実験では、有名人所有のセーターが消毒されていると被験者に告げると、そのセーターにお金を払う意欲が大幅に低下した。 （悪名高い人物に関してはその逆が当てはまりました。被験者はヒトラー所有のセーターを着ないと言う傾向がありましたが、仮説のセーターを消毒すると、被験者はそれをより好意的に考えるようになりました。）

ジュリアンは最終的にクルーゼを去り、カリフォルニアに移り、そこでサザビーズの収集品部門とつながりを作りました。 「彼は非常に粘り強く、非常に真剣でした」とサザビーズのダンバー氏は語った。 2003 年に、ジュリアンは自身のオークションハウスを設立しました。 マーティン・ノーランは背が高くてひょろひょろしたアイルランド人で金融の経歴があり、後に同社の最高財務責任者として加わり、最終的には共同所有者となった。

2006年、シェールは従業員6名を抱えるジュリアンズにセールの運営を依頼した。 彼女は自宅を改装中だった――「ネオ・ゴシック様式から禅宗派へと移行した」とノーラン氏は回想する――そして、たくさんの燭台と重いオークの演台があった。 彼女はまた、オークションが存命の有名人を宣伝する可能性があることも理解していました。 「彼女は、ひどいカタログを手に入れるくらいなら、目に針を刺したほうがマシだと言いました」とノーラン氏は語った。 セールを共同主催したサザビーズの専門家は、ダイヤモンドのジュエリーやボブ・マッキーのドレスなど明らかに高価な品物を査定したが、ジュリアンさんは辞書や高校の生物の問題集など、より個人的な性質を持つ品物に目を光らせていた。 。 シェールがそれは付き合っていたジーン・シモンズからの贈り物だと告げた後、彼はアルマジロの剥製で作られたテーブルランプをゴミ箱から取り出した。 オークション当日、シェールさんは自分のものを売ったことで審査されるのではないか、もっと悪いことには誰も買いたがらないのではないかと非常に緊張し、国外へ出る手配をした。 しかし、その区画はジュリアンが予想していたよりもさらに早く売れた。 アルマジロランプは推定額の10倍以上の4000ドル以上で落札された。

最近では、生きているスターが自分の持ち物を競売にかけることはみっともないという感覚は消え去っている。 「リンゴ、彼はそのことを本当に心配していた最後の人だった。 今では誰も気にしません」とジュリアンは語った。 「これらの人々は皆、ストレージユニットを持っています。 そして、ライブ・ネイションは記念品の売り上げから一部を受け取ることはありません。」 ストリーミングによってアルバム制作から得られる収益が減少しているため、こうした販売はミュージシャンにとって魅力的であることが判明した。 ロサンゼルスの工業地帯の郊外にある倉庫ビルにあるジュリアンズ・オークションの本社を訪れたとき、ドリー・パートンやボブ・ディランなど、さまざまな有名人の名前をフィーチャーした光沢のあるカタログの山を目にしました。 これらは、ジュリアンが潜在的な顧客を誘惑するために使用したモックアップでした。オークション カタログは一種のゴーストライターの自伝であり、物体を通して語られる人生です。

スターのイメージや物品からお金を搾り取ることは、感情的にも倫理的にも危険な場合があります。 2008年、ジュリアンズはサンタバーバラ近郊のマイケル・ジャクソンの幻想的な邸宅であるネバーランド・ランチを更地にし、その中身をオークションに向けて準備するために雇われた。 その仕事には絶望的な雰囲気があった。 ジャクソンはひどい経済的苦境に陥っていた。 2,700エーカーの敷地はしばらく空き家のままで、敷地内の遊園地には風化した不気味な雰囲気が漂っていた。 ジュリアンはすべてを整理するために 30 人の作業員を雇いました。 「家、劇場、動物園、ティピー村、大きな駅、小さな駅があります」とノーラン監督は語った。 「私たちは昼も夜も働いていました。」 ジュリアンさんは、オークションで少なくとも 1,500 万ドルの利益が得られると考え、会社はその資金を調達するためにローンを組んだ。 （通常、ジュリアンは約 35 パーセントの手数料を受け取ります。）「すべてはこれにかかっていたんです」とジュリアンは言いました。 「私たちがどのようにしてそれを引き受けることに同意したのか、私にはわかりません。 私たちは世間知らずでした。」

オークションの1か月前の2009年4月、ジャクソンの制作会社MJJプロダクションは、ジュリアンズが「貴重でかけがえのない」品物を売ろうとしており、ジャクソンが保管するつもりだったとして、オークションの差し止めを求めて訴訟を起こした。 （「私たちは過去8か月間、マイケル・ジャクソンからのあらゆる要求に応じてきました」とジュリアンはCNNに語った。「もしそれが本当で、彼が売ってほしくない品物があると言っているのなら、なぜ彼は私たちに譲ってくれたのだろうか」 「私たちはオークションハウスであり、それが私たちの仕事のすべてです。私たちは運送業者や保管施設ではありません。」）この訴訟が裁判所を通過するにつれて、ジュリアンズは精巧なオークションプレビューをサイトに設置しました。ビバリーヒルズの元デパート。 最終的に、ジュリアンとMJJプロダクションは和解に同意し、所有物はジャクソンに返還された。 2か月後、彼は亡くなりました。

蝶ネクタイと太い縁の眼鏡をかけた競売人が最初のロットをハード ロック カフェに紹介した頃には、会場は期待でざわめいていた。 その夜の大きなアイテムは、ジョージ・ハリスンからの贈り物であると考えられている、エリック・クラプトンの1964年のエレクトリック・ギブソンでした。 「これを手に取るだけで、50年前に戻ったような気分になりますよ」と、ある中年男性がうやうやしく私に語った。 ジュリアンのオークションでの入札のほとんどは、オンラインまたは電話を通じて遠隔で行われますが、購入希望者の中には依然として直接現れることを好む人もいます。 おしゃべりで陽気な人々のグループが、飲み物が散らかったテーブルに座っていました。 彼らの向かいには、黒いスーツを着た男性が一人で座り、目の前に書類の束を置き、上司のお金の100万ドルを使う権限を与えられた者のような緊張した姿勢で肩を引き締めていた。 これはラリー・ホールで、インディアナポリス・コルツのオーナーでポップカルチャーの主要コレクターであるジム・アーセイに代わってクラプトンのギターを入札していた。 いつか博物館にしたいと考えているアーセイのコレクションには、「オン・ザ・ロード」の巻物原本、モハメド・アリのボクシング・シューズ、ジョン・F・ケネディのロッキングチェア、ジョン・ウィルクス・ブースの「指名手配」ポスターなどが含まれている。

記念品業界のさまざまな人々が、有名人が所有する品物は過小評価されている資産であるという考えについて私に提案しました。 サザビーズを辞めてポップカルチャーの記念品を査定する自分のビジネスを経営するダンバーさんは、「顧客はこれらの作品を芸術作品を見るかのように見ている」と語った。 「壁にウォーホルを飾ることもできますし、マイケル・ジョーダンのゲームワン 1998 NBA ファイナル ジャージを飾ることもできます。」 ジュリアンの顧客の中には、有名な作品を購入し、数年後に反転させて多額の利益を得た人もいます。 その週の初め、ジュリアンさんはクラプトンのギターに興味を持った入札者と話をしていた。 「私は言いました、『ほら、これを200万で手に入れたら、それは盗みになるでしょう』」と彼は私に語った。 「『おそらく数年後には再販できるでしょう。』 ギターが売りに出されるのを待っている間、私は参加者の一人、クレディ・スイスの副社長（匿名は避けたが）に、自分の購入を投資と考えているかどうか尋ねた。 彼は私に哀れみのような視線を向けた。 「それはあなたが妻に言うことです」と彼は言いました。 「いいえ、これは純粋に情熱的なビジネスです。」

競売人は、「カスタムのサイケデリックな仕上げ」を施したギブソンを「ギター史上最高のギター」と真顔で宣言した。 数秒以内に、ホールは100万ドルを入札した。 ジュリアンさんは別の購入希望者と電話で相談した後、決定的に否定的に首を横に振った。 競売人はオーケストラの指揮者のように手を振り上げ、部屋からもっとお金をだまし取ろうとした。 酒盛りのテーブルも静まり返った。 「クラプトンはこのギターで、彼本来の人間、ギタリストになった。それを125万ドルで手に入れることができる」と競売人は語った。 誰も動かなかった。 まるで入札合戦のドラマに騙されているような気がした。 競売人が小槌をたたき、その区画が売れたと宣言すると、ホールさんの顔は喜びで引きつった。 「分かりました！」 彼は特に誰にも言いませんでした。 「分かりました！」 その後、私は彼が善意を願う人の手を握るのを見ました。 「ギターを盗んだような気がする」と彼は言った。

チャド・コバーンはオークションを早期に終了した。 カートのギターは翌日売りに出される予定だった。 「おそらくホテルの部屋から見るだけになるでしょう」と彼は私に言いました。 「それは感情的になるだろう。」 （マスタングは最終的に、音楽をテーマにしたカフェに展示する予定の日本人実業家に150万ドルで落札された。）

7桁ギターの市場は限られているが、オークションハウスは記念品や収集品をより広範に「大きな成長の可能性」がある分野とみている、とFITの美術市場研究部門の責任者であるナターシャ・デゲン氏は語った。 「 COVID」とダンバーは言いました。 「人々は家にいて、懐かしく、お金を持っていて、オークションにアクセスできました。 そして、それは一種の循環であり、より多くの人が価格を入札すればするほど、より多くの人が興味を持つようになりました。」 ジュリアンのような有名人のオークションハウスは、スポーツの世界からヒントを得ています。 スポーツ グッズの巨大企業であるファナティクスは、特に独創的にファンダム経済を利用してきました。 同社は、NHL や MLB の試合で使用されたボール、ベース、パック、ネットの小さなスライスをフィーチャーした収集品を販売しています。 50ドルで、「本物の試合で使用された汚れ」が振りかけられたヤンキースブランドのペンを買うことができる。