なぜ派手な CRM では単純な毎週の販売習慣の欠如を解決できないのか

Develop Coaching CEO のグレッグ・ウィルクス氏は、複雑なツールを必要とせず、スプレッドシートと規律あるルーチンだけを使って建設会社を 100 万ポンド以上に成長させました

何が起こっていますか： 実世界の経験は、規律ある毎週の習慣と組み合わせた単純なスプレッドシートが、放置されている高度なソフトウェアよりも優れたパフォーマンスを発揮することを示しています。

これが重要な理由: ツールの選択に麻痺している企業や、行動を起こす前に高価なプラットフォームが必要だと確信している企業にとって、この現実確認は障壁を取り除きます。建設会社がスプレッドシートとブロックされたカレンダー時間を使用して 7 桁の目標を達成できる場合、ツールの高度化がほとんどの業務の制限要因ではないことは明らかです。

セールステクノロジー業界は、一貫性を保つためには洗練されたプラットフォームが必要であることを多くの経営者に確信させてきました。 Develop Coaching の CEO である Greg Wilkes 氏は、直接の経験を通じて別のことを学びました。

「ほとんどの経営者は、売上の安定性はより多くの組織を雇用したり、高級な CRM を購入したりすることで得られると冗談を言っています」とウィルクス氏は率直に言います。 「そうではありません。安定した売上は、毎週欠かさず行う簡単な習慣から生まれます。」

この主張をする彼の資格は、ほとんどの人が不十分だと考えるツールを使用して、100万ポンドを超える建設会社を設立したことにあります。

「スプレッドシートと規律あるルーチンだけで建設会社を 100 万ポンド以上に成長させたときに、このことを苦労して学びました」と Wilkes 氏は説明します。 「ベルやホイッスルはありません。ただ明快さと一貫性があるだけです。」

システム自体は非常にシンプルです。すべてのリード、すべての段階、すべての次のアクションを含む 1 つのリストから始めます。毎日更新してください。それが技術的な要件のすべてです。

「すべてのリード、すべてのステージ、すべての次のアクションという 1 つのリストから始めます」とウィルクス氏は指示します。 「毎日更新してください。Google スプレッドシートは問題なく機能します。重要なのは勢いです。」

モメンタム原則は、多くの販売業務における重大な弱点に対処します。 CRM が何を示しているかに関係なく、7 日以内に連絡がない見込み客は事実上パイプラインから消えてしまいます。

「見込み顧客から 7 日間連絡がなかった場合、システムはなく、情報漏えいが発生しています」とウィルクス氏は警告します。

この視点は次の研究と一致しています。 中小企業の営業戦略、一貫したフォローアップが最初のコンタクトの質よりもコンバージョン率を決定します。

タイムブロッキングは実行の問題を解決します。時間を見つけてフォローアップするのではなく、フォローアップのためだけに時間を作ります。

「毎週 2 つの 30 分間のフォローアップ時間をブロックしてください」とウィルクス氏はアドバイスします。 「クライアントとのミーティングのように扱ってください。これだけでも、無視された CRM よりも優れたパフォーマンスを発揮します。」

フォローアップブロックをクライアントとのミーティングと同じように神聖なものとして扱うと、行動が変わります。ほとんどの人は、ちょっとした中断のためにクライアントをキャンセルしません。同じ規律をフォローアップウィンドウに適用することで、それが実際に起こることが保証されます。

主要なタッチポイントをスクリプト化すると、別の摩擦点がなくなります。言うべきことが正確にわかっていれば、実行が容易になります。

「その後、重要なタッチポイントのスクリプトを作成します」と Wilkes 氏は続けます。 「人間らしいものにしてください。簡単なチェックイン、付加価値のあるメール、サイトの写真、次のステップのリマインダーなどです。追いかけるのではなく、信頼を築いているのです。」

ウィルクス氏は、直接的なコミュニケーションを超えて、見込み客を温める上でのソーシャルメディアの役割を強調します。一貫して投稿すると、会話が始まる前から親近感が生まれます。

「ソーシャルメディアも無視しないでください」と彼は付け加えた。 「継続的に投稿することで、あなたの存在を常に目にすることができ、将来の購入者に好意を寄せることができ、彼らはすでにあなたのことを知っていると感じられるので、あらゆるフォローアップが容易になります。」

最後の要素は測定です。数字がなければ、混乱が支配します。

「最後に、毎週測定してください」とウィルクス氏は結論づけています。 「リードは何件ありますか? 引用は何件出ていますか? コンバージョンに至ったのは何人ですか? 数字は混乱を静めます。」

必要性を確信している企業向け 洗練されたCRMプラットフォーム 販売活動を組織する前に、ウィルクス氏の経験は別の道を提供します。スプレッドシートから始めて、フォローアップ時間をブロックし、タッチポイントをスクリプト化し、一貫して投稿し、毎週測定します。

こうした習慣には鍛錬以外の何の費用もかかりません。建設会社に 100 万ポンドを超えさせることができれば、おそらく、まだ完璧なテクノロジー スタックを模索している初期段階の企業のほとんどにとっては十分な額でしょう。

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