その価値はありますか？ – 直販の世界

アンディ・シャーウッドは、直販業界で 20 年以上の経験があり、販売代理店サービス、一流リーダーの代表、企業の国際展開から報酬プランのプログラミングまで、ほぼあらゆる側面で働いてきました。 入社以来 ダン・ジェンセン・コンサルティング 2006 年に戦略および計画設計のディレクターとして、Andi は新興企業から業界最大手のいくつかに至るまで、世界中で 400 以上の報酬計画を個人的に設計してきました。 彼女は、報酬計画戦略や他の多くのトピックについて、リーダー、経営幹部、創設者の人気のトレーナーです。

その価値はありますか？

私は最近、直販カンファレンスのパネルで講演し、「企業が報酬計画に関して考慮すべきことは何ですか?」と尋ねられました。 私の答えは「それだけの価値はありますか？」でした。

「それだけの価値はあるのか？」という質問ビジネス内外で多大な価値と影響を与える可能性があります。 意識的か無意識的かにかかわらず、この単純な疑問が人間の行動の主な原動力となります。

時間当たりの収益の提案

時間当たりの収入の命題、言い換えれば、あなたの分野の誰かがどれくらいの収入があるのか ビジネスに費やす時間は「それだけの価値があるか?」に大きな影響を与えます。 実際、時間当たりの収益は、分野の維持に関しては最大の要素であり、新しい担当者や、下流の営業チームがほとんどまたはまったくいない担当者にとっては特に重要です。

最低賃金を稼ぐだけではあなたの分野では十分ではありません。 当社の営業担当者が直面しているすべてのことを考慮すると、当社が彼らに求めているよりもはるかに簡単な最低賃金を得るために彼らが行ける場所はたくさんあります。 ほとんどの人口統計では、平均時給最低賃金の 2.5 ～ 3.5 倍が、新しい代表者ができるだけ早く稼ぐための適切な目標となります。

時間当たり収益の命題に影響を与える 3 つの主な要素があります。それは、誰かが稼ぐ金額、費やす時間、およびビジネスへの金銭的投資です。 1 つや 2 つだけではなく、これらの領域をそれぞれ評価することが重要です。

• 収益 – 専門分野のキャリアパスの各段階で獲得できる強力な報酬を確保します。 顧客の販売による利益は、高い時間当たり収益を達成するための最も簡単な方法の 1 つですが、多くの場合、報酬プランの最も弱い側面の 1 つとなります。
• 時間 – 同じ成果を上げながら、個人がビジネスに費やす時間を減らすことはできますか? これには、テクノロジー ツールの改善、スキル トレーニング、マーケティング コミュニケーションの自動化などが含まれる可能性があります。
• 投資 – あなたの分野では、ビジネス資料、サンプル、ウェブサイト/バックオフィスの料金、ホステスへの贈り物などに月々どれくらいのお金を使っていますか? 場合によっては、不必要な手数料を削減または削除し、材料を割引価格で購入したり、それらのコストに適用できるクレジットを獲得したりする機会を現場に提供するだけで、時間あたりの収益を改善できる可能性があります。

操作

あなたの分野にとってそれは価値がありますか 操作する タイトル要件を達成するために製品を購入したり、ボーナスを受け取るために顧客または偽の組織を新しい代表者として登録したり、ダウンラインに依頼したりすることで、報酬計画を立てることができます。 資格がありません さらに悪いことに、 やめる、 意図せずアップラインに有利になるから？ 小売価格が人為的に高いために、登録の主な動機として「割引のために参加する」ことを使用する価値はありますか?

「最小限の仕事で最高の報酬を提供するには、人は何をするでしょうか?」と自問してください。 利益がリスクや労力を上回る場合は、予算と法律の両方の観点から費用がかかる計画を操作する代理人が見つかるでしょう。 多くの場合、ポリシーと報酬プランのルールを組み合わせることで、リスクを最小限に抑えることができます。

登録オプション

あなたの製品を使いたいがビジネスを構築したくない個人に対して、どのような価値を提供しますか? 彼らにとって顧客であることに価値があるのでしょうか、それとも顧客価格が高すぎるのでしょうか? 代表的な行動をするつもりがないにもかかわらず、顧客であることよりも代表者になることを選択する人には、代表者になるインセンティブが多すぎるのでしょうか?

複数の登録オプション (小売顧客、優先顧客、代理店など) は、多くの企業、特に次のような市場の企業にとって不可欠です。 本物の 非代表者からの顧客売上高は、会社の法的存続にとって極めて重要です。 価格設定戦略、顧客と担当者の参入コスト、継続的なビジネスコストと各カテゴリのメリットを評価します。 消費者の立場になって考えてみましょう。「製品を使いたいだけだったら、さまざまな登録オプションについてどう思うでしょうか?」

複数の登録オプションを提供することは、法的な理由から有益であるだけでなく、コミュニケーション戦略、トレーニング、および担当者が担当者と顧客にサービスを提供する業務に費やす時間の観点からも価値があります。

「それだけの価値があるかどうか」という尺度を適用すると、営業担当者にプラスの影響を与えるための効果的な意思決定がより明確になり、（うまくいけば）簡単になることがわかります。 そうすることで、あなたとあなたの分野は、あなたのビジネスにおいてより大きな意味と成功を見つけるでしょう。

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