現場から学んだ3つの重要な教訓

著者：ダリル・ワーツバッハー、CEO ByDesign Technologiesダリルは、1999 年にダイレクト セールスの新興企業の情報技術担当ディレクターとしてダイレクト セールス業界でのキャリアをスタートしました。その会社は ByDesign Technologies の最初のクライアントであり、ダリルは ByDesign、現場リーダー、および企業チーム間の重要な連絡係でした。

2007 年、ダリルは ByDesign のテクノロジー ディレクターとしてサプライヤー側に移りました。彼の戦略的な貢献により、2015 年に社長に、2018 年に CEO に任命されました。

変化を乗り越える: 現場から学んだ3つの重要な教訓

顧客と会うために出張したり、業界のイベントに参加したりすることは、仕事の中で私の好きなことの一つであるだけでなく、当社の製品ロードマップが業界の方向性と合致していることを確認するために不可欠です。こうした出張や会議は、顧客が直面している課題や機会を理解するために不可欠です。これらの出張や会議を通じて、業界で最も優秀な人材と協力して問題解決に取り組み、その過程で貴重な業界の洞察を吸収することができます。こうした交流から、業界の方向性を理解し、顧客が戦略を微調整するのに役立つ 3 つの重要な洞察を得ました。

1. アフィリエイトは「銀の弾丸」のような解決策ではない

ダイレクト セールスで万能のソリューションを見つけることは、ほとんどの企業にとってまだ手の届かないことのようです。アフィリエイト プログラムが「特効薬」になるという考えは、ここ数年、インフルエンサーの成長を活かす機会として、また業界に馴染みのない人々にダイレクト セールスの概念をスムーズに紹介する方法として魅力的でした。しかし、私が全般的に議論してきたことから、真の成功は、アフィリエイトが「フロントエンド」または最初の参入の役割を果たすというバランスの取れたアプローチにあることがわかります。また、アフィリエイトは、より包括的な販売および成長戦略なしには長期的な成功を独力で推進することはできないことも認識しています。

成功している企業は、自社の特定の製品と販売方法に合わせた混合戦略に重点を置いています。これらの企業は、直接販売の強み (販売リーダーシップ、インセンティブ、プロモーション、文化など) を活用しながら、同時に現代の消費者の期待に適応しています。コンサルティング販売を必要とする製品 (高級寝具、カスタム衣料、防火など) を販売する企業にとって、真の販売が必要であり、アフィリエイト プログラムを追加するだけでは変化は見込めないという現実を認識することが重要です。

重要なのは、最初の顧客とのやり取りから、製品の支持者を生み出し、最終的には副収入を得る機会を提供するまで、特定の製品と販売アプローチの全体的な流れを考慮して適切なバランスを見つけることです。

2. 基礎に重点を置く

業界のリーダーたちと話をするうちに、ダイレクト セリングの独自性を生み出す基礎、つまり販売者のフィールドがあること、高品質の製品を提供すること、そして最終的にはパーソナライズされた販売アプローチを提供できることに焦点を当てることに価値があることがますます明らかになっています。ショッピング カートへのリンクを気軽に共有することと、製品の販売方法を本当に学ぶことの間には明確な違いがあります。

私がクライアント（J. Hilburn の CEO、Stein Ove Fenne）から聞いた最も優れた違いの 1 つは、市場の企業を「共有と節約」と「販売と収益」のどちらかに焦点を当てるというレンズを通して見ていることです。

「シェアして節約」と「販売して稼ぐ」の違いは、企業が採用できる 2 つの根本的に異なるエンゲージメント戦略を反映しています。「シェアして節約」モデルは、カジュアルなソーシャル インタラクションやデジタル接続を通じて簡単に共有できる製品を扱う企業の間でますます人気が高まっています。このアプローチに重点を置いている企業の場合、通常、顧客が製品を共有するだけで報酬を得られる機能と、アフィリエイトとして収入を得るための摩擦の少ないパスを提供する機能が含まれます。目標は、正式な販売役割のプレッシャーなしに、すべての顧客をブランド支持者に変えることです。これは、好きな製品を推奨することで利益を得るための障壁が低く、コミットメントの少ない方法を好む個人にとって魅力的なモデルです。

一方、「販売と収益」モデルは、ダイレクト セールスの伝統的な中核をなしています。これは、個人の販売実績とチーム開発に報いる明確な報酬プランを通じて個人にインセンティブを与える、より構造化されたアプローチに基づいています。このモデルは、単なる気軽な副業ではなく、起業的なビジネス チャンスを探している人にとって魅力的です。より多くのコミットメントが必要ですが、積極的な販売とチーム リーダーシップを通じて、大幅な成長の可能性とより大きな収益機会を提供します。

「シェアして節約」モデルは、初期のエンゲージメントを促進するためのシンプルなエントリー ポイントを提供できる一方で、「販売して稼ぐ」モデルは、拡張性と持続可能なビジネス成長の両方を促進することは明らかです。両方のモデルをうまく統合した企業は、シンプルでソーシャル メディアに適したエンゲージメントを求める人から、実質的なビジネスの構築に取り組んでいる人まで、さまざまな参加者に対応できます。

3. コラボレーションと適応のスピードが将来にとって重要

ダイレクト セリング業界では、報酬から顧客体験、そしてその間のあらゆる要素に至るまで、ビジネスの仕組みが大きく変化しています。この業界の企業幹部や思想的リーダーと話をしたところ、誰も「特効薬」を持っておらず、現場のリーダー、企業幹部、テクノロジー パートナーの間で協力できる人々によって未来が築かれることが明らかになりました。

「現場のリーダー、企業、テクノロジー パートナー間の連携は、業界の将来にとって非常に重要です。過去の教訓を生かして将来を創造する必要があります」と、ネットワーク マーケティング専門家協会の会長であるギャレット マクグラス氏は述べています。

効果的なコラボレーションの重要な側面の 1 つは、特定された戦略を実行し、適応する能力です。多くの場合、リーダーは市場の変化に迅速に対応できる人です。

新しい戦略をテストするために大幅なカスタム開発を必要とするソリューションを活用する直接販売企業は不利な立場にあり、新しい戦略やコンセプトをより迅速にテストできるテクノロジーへの投資を評価する必要があります。新しい戦略をより迅速にテストできるようにするだけでなく、結果に基づいて適応と進化を可能にするための成功の尺度を確立することが重要です。テクノロジーの俊敏性と継続的なイノベーションに重点を置くことで、市場の混乱に関係なく、競争力と関連性を維持できます。

前進する

今日の業界で成功するには、実証済みの販売手法を組み合わせると同時に、現代の消費者や起業家にアピールする新しい戦略を採用する必要があります。業界とより広範な市場が急速に進化し続ける中、未来への架け橋を築くには、現場のリーダー、幹部、戦略的パートナーの間で積極的なコラボレーションを行うことが重要です。私は個人的に、私たちがコラボレーションし、クライアントとパートナーが私たちが目にしている変化を活用できるように支援する機会に興奮しています。

組織内でのコラボレーションと連携をどのように実現していますか?

この記事を共有する: