DTC企業がベンチャーキャピタルを避けるべき理由

ロンドン — 2010 年、勇敢な新興企業が電話をかけたとき、 ワービーパーカー ペンシルバニア大学ウォートン校の同級生グループによって立ち上げられたこの会社は、インターネット上で眼鏡を小売するという自分たちのアイデア、つまり中間業者を排除すると同時により良い価値を提供し、より多くの小売マージンを獲得するというアイデアが、将来的には大々的に普及することになるとは知りませんでした。この戦略は、今後 10 年間に他の無数の DTC 企業によって採用されました。

すぐに、数十億ドルのベンチャーキャピタルを原動力とした DTC 革命がファッション業界に旋風を巻き起こしました。 問題は 1 つだけありました。 特にパフォーマンス マーケティングによる顧客獲得のコストがますます高くなるにつれて、ベンチャー投資家の期待とファッションの経済学の間には根本的な乖離がありました。

今週、私たちのニュースルームは、 優れた分析 かつてヴィクトリアズ・シークレットに対するZ世代の答えとみなされていた下着スタートアップ企業、マリク・モリス・オン・パレード特派員による。 この潜在力の高いDTC企業は、さらなる成長のための資金調達ができなくなったため、今年初めに（フルーツ・オブ・ザ・ルームのライセンスを所有する）アリエラ・アンド・アソシエイツへの投げ売りで処分された。

これは新しい現象ではありません。 Nasty Gal (破産を申し立てられた 2016年）とOutdoor Voices（「爆裂した」（2020年）からオールバーズ（2021年11月のIPO以来、同社の株式は価値の95パーセント以上を失った）と、その間にある無数の他の企業に。 OG DTC 企業である Warby Parker でさえ、 第3四半期決算を発表 の時価総額は今週、45億ドルから現在の12億ドル弱に急落した。

2019 年に設立された Parade は、カリスマ的な創業者兼 CEO である Cami Téllez の発案で、新しい製品カテゴリに Warby Parker のハンドブックを効果的に採用しましたが、より本格的で目的主導型を求める Z 世代の顧客をターゲットとした最新のマーケティング戦略のみを採用しました。彼らが購入しているブランドからのメッセージ。

「これは170億ドルの市場が危機に瀕している」とテレズ氏は2020年12月に私たちに語った。 BoF VOICES のパンデミック特別版。 「私はショッピングモールに通い、巨大な店頭でスーパーモデルが爆笑しているのを見て育ち、今でも市場の3分の1を所有するヴィクトリアズ・シークレットの商品やブランドストーリーの捉え方とは大きな乖離があることを知りました。 私は本質的に、ブランドは文化の脚本を書くものだと信じています。 私たちは、セクシーさという一音一音の概念をもはや受け入れない文化的な瞬間に直面しています。」

このポジショニングは見事に機能しました。 また、ストライプス社やマーベロン社などの一流投資家も惹きつけており、マリク氏の報告によれば、彼らは物事をゆっくり進めたいテレス氏に、顧客獲得に多額の投資をするよう促したという。 同社は売上高を伸ばすことに成功したが、マーケティング費用が膨れ上がり、利益を生み出すことができなくなった。

テレズ氏が BoF に提供した慎重に作成された声明には、DTC ファッション起業家を目指すすべての人に対する重要なアドバイスが埋め込まれています。 「振り返ってみると、次世代のブランドはこれまでと異なる方法で資本化されることは明らかであり、市場シェアを獲得し、急速に規模を拡大する新興企業の時代は終わった」と彼女は書いた。

私が見たところ、重要な緊張はこれです。 ベンチャー投資家があなたの会社を支配すると、力のバランスが変化し、長期的な存続にとっては意味がないと思われることをあなたに押し付ける可能性があります。 彼らは、たとえそれが企業を瀬戸際に追い込むことを意味するとしても、どんな犠牲を払ってでも企業を成長させようとする動機を持っています。 彼らのモデルは、投資のうち 10 件のうち 1 件だけが 10 億ドルのエグジットに成功した場合でも機能します。その稀な特大の利益が、さらに多くの失敗した投資の損失をすべて補ってくれるからです。

一方、起業家としてのチャンスは 1 つだけです。 あなたは 1 社だけのポートフォリオを持っており、あなたの利益はその会社の成功のみに基づいています。 あなたの会社の将来、そして会社の構築に時間、注意、エネルギーを投資してきたチームメンバー全員の将来を賭ける余裕はありません。

ファッションビジネスへの投資家を選ぶことに関して私が受け取った最高のアドバイスはこれです。テーブルの向こう側を見て、ことわざのファンに問題が起こったときに、これらの人々があなたにどのように対処するかを想像してください。 彼らの成功に対するビジョンはあなたのものとどの程度一致していますか? これから直面する避けられない課題をどう乗り越えるかについて、彼らと厳しく正直に話し合うことができますか? そして、これが起こったとき、彼らはあなたとあなたのビジョンを支持しますか？ おそらく彼らがベンチャーキャピタリストであれば、実際に目を合わせることは決してないかもしれません。

BoF ポッドキャスト

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先週、BoF はインドのムンバイに到着し、エスティ ローダー カンパニーズのニュー イノベーション ベンチャーズが創設した第 2 回ビューティ＆ユー アワードに参加しました。

私は、過去 10 年間にインドで美の定義を形成した責任のある人々の何人かに話を聞いた。アナイタ・シュロフ・アダジャニア、元ファッションディレクター 流行 インド、バンダナ テワリ、元 流行 インド ファッション ディレクターであり、当時大注目のインド人モデル、ラクシュミ メノンがフィーチャーされています。 の創刊号を振り返ってみました。 流行 2007 年のインド、そして 美の定義がどのように変化しているかを分析した。

次に、もう少し深く掘り下げて、インド最大のスターの一人、インドで最も成功したセレブリティビューティーブランドであるケイビューティーを設立したカトリーナ・カイフと話をしました。 また、インドにおける美しさの定義の変化について彼女の見解を聞き、起業家としての成功の秘訣を学びました。

イムラン・アメッド、創設者、CEO、編集長、 ファッションのビジネス

さらに、ファッション、贅沢、美しさに関する私たちの分析から私が選んだ他のトップは次のとおりです。

1. 賃金の上昇はファストファッションのビジネスモデルを崩壊させるだろうか？ 今週、バングラデシュ政府が労働組合が要求した水準を大幅に下回る最低賃金引き上げを提案したことを受けて起きた大規模な抗議活動は、労働者の給与引き上げにおける根本的な課題、つまり誰かが給与を支払わなければならないことを浮き彫りにした。

2. バルマン: 再建されたオリヴィエ・ルスタン邸。 ルスタン氏は、贅沢さ、長寿、多様性、そして衝撃的な強盗事件の余波を取り上げたローレンス・ベナイム氏との独占インタビューで、このデザイナーの贅沢なビジョンとカリスマ的な人物像により、パリの高級メゾンの年間売上高が2,000万ユーロから3億ユーロに達したことを明らかにした。

3. 高級ブランドがアスリートに注力する理由。 主要な中国市場では、スキャンダルを起こしやすい芸能人への露出を抑えつつ、自社の魅力を広げることを目指す高級ブランドにとって、スポーツスターの人気が高まっている。

4. エズラ・ペトロニオ: Excelsis のアートディレクター。 ファッション ルネサンスの男がティム ブランクスに、アート ディレクターの役割、セルフ サービスの活動家のルーツ、メガブランドがどのようにして業界を再形成したか、ソーシャル メディアがなぜ崩壊することを望んでいるバブルなのかについて語ります。

5. 何百万もの高級品に独自のデジタルパスポートが付属するようになりました。 それが何を意味するかというと、次のとおりです。 今後予定されている主要な EU の新たな規制への対応に向けて、多くのブランドがこのタグを採用し始めています。 彼らはこの機会を利用して、買い物客にもアピールできる顧客対応機能を組み込んでいます。

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